A Preparação
10 minutos antes da ligação
1Esteja em um ambiente tranquilo, sem barulho de fundo e sem interrupções.
2Use fone de ouvido para deixar as mãos livres para anotar.
3Grave a ligação conforme orientação da clínica.
4Tenha em mãos o formulário preenchido pela paciente: nome, queixa principal, o que a motivou a preencher.
5Caneta e papel para anotar os pontos mais importantes da conversa.
6Celular, Instagram e qualquer distração: fora. Foco total na paciente.
7Libere qualquer expectativa de fechar. Seu objetivo aqui é diagnosticar, não convencer.
8Esqueça ligações anteriores. Cada conversa começa do zero.
9Ligação marcada para às 15h? Você liga às 15h.
Conversa Inicial
2 a 3 minutos no máximo
1Abra com algo simples e direto, sem forçar proximidade.
"Oi [Nome], aqui é [seu nome], da equipe da Dra. Daniele."
— Espera ela responder —
"Que bom! De onde você está falando hoje?"
"Ótimo [Nome], pra respeitar o nosso horário, podemos começar agora?"
— Espera ela confirmar —
Não entre em conversas longas sobre outros assuntos. Bate-papo leve de 2 a 3 minutos no máximo, e avança para o próximo passo.
Assumindo o Controle
Você conduz. Ela responde.
1Antes de qualquer pergunta, explique como a conversa vai funcionar.
"Perfeito. Deixa eu te explicar como essa conversa vai funcionar: eu vou te fazer algumas perguntas sobre a sua situação e o que te trouxe até aqui. Se depois eu enxergar que o que a Dra. faz é o que você precisa, vou te explicar como funciona o protocolo dela. E no final, você decide se faz sentido pra você, ok?"
— Espera o "ok" ou qualquer concordância —
2Se ela começar a perguntar sobre preço, procedimento ou qualquer coisa fora da ordem, redirecione com firmeza e calma.
"Entendo sua curiosidade, e eu vou chegar nisso. Mas antes preciso entender melhor a sua situação pra saber se o que eu faço é realmente o que você precisa. Posso continuar com as perguntas?"
A venda só acontece se você estiver no controle da conversa. Se a paciente ditar o ritmo, você perde. Você é a médica. Você conduz.
Por que Ela Está Ali
Descubra a motivação real
1Pergunte o que a motivou a preencher o formulário e marcar essa conversa.
"Me conta, [Nome]. O que te fez preencher o formulário e marcar essa conversa comigo hoje?"
2Se a resposta for vaga ou superficial, aprofunde com essas perguntas:
- O que você quer dizer com isso? Me conta mais.
- Há quanto tempo você está tentando resolver isso?
- Você já tentou alguma dieta ou tratamento antes? O que aconteceu?
- Por que você acha que esse problema ainda persiste?
Deixe ela falar sem interromper. Quanto mais ela falar, mais dados você tem. Anote tudo.
Situação Atual
Entenda onde ela está hoje
1Mapeie a realidade dela com perguntas diretas.
"Me conta um pouco mais sobre como você está hoje. Quantos quilos você gostaria de perder, mais ou menos?"
"Você já fez algum tratamento para emagrecer antes? O que você tentou e qual foi o resultado?"
"Como está sua rotina hoje: alimentação, sono, nível de estresse?"
"O que você acredita que te impede de emagrecer por conta própria?"
OBS: Você precisa de uma imagem clara e concreta de onde ela está hoje. Anote os números: peso atual, objetivo, tentativas anteriores. Isso vai ser usado nas próximas etapas.
Buscar Informação e Infligir a Dor
Faça ela sentir o peso do problema
1Agora você aprofunda nas consequências reais do problema dela.
"Você se sente confortável com o seu corpo hoje em situações sociais, em fotos, num evento?"
"Esse peso já afetou a sua autoestima? Sua energia no dia a dia, no trabalho, na vida a dois?"
"Você já deixou de fazer alguma coisa por causa disso? Uma viagem, uma roupa, uma foto?"
"Há quanto tempo você convive com esse incômodo?"
OBS: Se ela for vaga, insista com gentileza: "Me diz mais ou menos, faz quanto tempo?" Você precisa de dados concretos antes de continuar.
Descobrindo o que Ela Quer
A visão de futuro dela
1Mude o ângulo. Saia do problema e vá para o desejo.
"E como você imagina se sentindo depois de alcançar o seu peso ideal? Como você quer estar daqui a alguns meses?"
"Se você chegasse no resultado que você quer, o que isso mudaria na sua vida? Na sua autoestima, na sua energia, no seu dia a dia?"
"Você tem alguma referência de como quer se sentir? Algum período da sua vida em que você estava bem com o seu corpo?"
2Pergunta de resultado: Vá além do peso. Descubra o que emagrecer significa pra ela na prática.
"Me conta uma coisa: o que é resultado pra você? Quando você pensa em emagrecer esses quilos, o que muda na sua vida além do número na balança?"
— Ouça com atenção total. A resposta pode ser: mais confiança no trabalho, se sentir bem num relacionamento, tirar foto sem se esconder, ter energia pra brincar com os filhos, se gostar no espelho. Use isso mais tarde. —
3Descubra a motivação profunda dela para querer isso agora.
"Me conta, o que te fez buscar isso justamente agora? Tem algum evento, alguma mudança na sua vida?"
Se ela estiver mirando baixo, ajude a ampliar. Você pode mencionar resultados de outras pacientes do protocolo da clínica. Se ela não conseguir descrever um resultado claro, ela provavelmente não está pronta para comprar.
Liberando a Auto Aceitação
Por que ela não resolveu isso sozinha
1Faça um resumo do que ela disse e pergunte o que a impede de resolver sozinha.
"Então [Nome], você está me dizendo que está com esse incômodo há [tempo], já tentou [o que ela tentou] e não funcionou, e que você quer [resultado que ela descreveu]. Me conta. O que te impediu de resolver isso por conta própria até hoje?"
2Você precisa ouvir uma dessas 3 coisas antes de continuar:
- Já tentou de tudo e nada funcionou de forma duradoura
- Quer ir mais rápido e com acompanhamento profissional
- Precisa de um protocolo personalizado e de alguém que entenda o seu corpo
Se ela disser que consegue resolver sozinha, responda com calma: "Que ótimo, [Nome]. Se você se sente confiante fazendo isso por conta própria, parece que talvez não seja o momento certo pra gente trabalhar juntas. Faz sentido?"
Isso vai provocar uma reação. Deixa ela responder.
Comprometimento e Emoções
O quanto ela realmente quer isso
1Agora você busca o comprometimento emocional dela.
"Então [Nome], você está convivendo com isso há [tempo]. Por que não simplesmente deixar as coisas como estão?"
"Isso não está afetando mais áreas da sua vida além do que você me contou?"
"Você quer resolver isso de vez?"
"E o que você está disposta a fazer por você pra chegar nessa tua meta?"
OBS: Essa pergunta sempre abre algo mais profundo. Relacionamento, filho, saúde, autoestima destruída ao longo dos anos, uma data importante se aproximando. Ouça com atenção total e não julgue. Isso é o que vai sustentar a venda.
Reconhecimento da Lacuna
Você pode ajudar ela
1Depois que ela mostrou comprometimento, você assume a posição de quem tem a solução.
"Ok, [Nome]. Com base em tudo que você me contou, eu acredito que a Dra. Daniele consegue te ajudar com isso, sim."
"Você gostaria de entender como funciona o protocolo dela?"
— Espera o "sim" dela —
Apresentando a Solução
Posicionamento como especialista
1Apresente o protocolo conectando diretamente ao que ela disse que quer. Use as palavras dela.
"A Dra. Daniele trabalha com mulheres que estão exatamente na situação que você me descreveu: já tentaram de tudo, não conseguiram resultado duradouro, e querem [resultado que ela descreveu] de forma segura, com acompanhamento médico especializado.
O que ela faz é montar um protocolo para mudar a composição do seu corpo, personalizado para o seu objetivo. Olhando pro teu metabolismo e olhando pro teu momento, ela desenha um plano que não é mais uma dieta genérica. É um protocolo médico feito pra você."
2Conecte o resultado ao impacto na vida dela além do peso. Use o que ela disse na Parte 06.
"Você me disse que resultado pra você é [o que ela respondeu]. É exatamente isso que a Dra. Daniele vai trabalhar com você. Não só o número na balança, mas você se sentir [como ela descreveu que quer se sentir]."
OBS: Fale com clareza, confiança, e depois fique calada. Ela precisa pensar: é exatamente isso que eu quero.
Como Funciona
Detalhe sem entregar tudo
1Explique o protocolo de forma clara, mas sem revelar os detalhes técnicos do tratamento. Esses ficam para a consulta médica real.
"O protocolo começa com uma avaliação médica completa, onde a Dra. Daniele entende o seu histórico, seus exames, sua rotina e seu objetivo. A partir daí, ela monta um plano individual desenhado para o seu corpo e o seu metabolismo.
Durante os três meses de acompanhamento, você tem acesso à Dra. Daniele pelo WhatsApp. Você não vai precisar esperar a próxima consulta para tirar uma dúvida. Sempre que precisar, ela está lá. Você vai ter também o acompanhamento do nutricionista, que vai estar no grupo com você, disponível toda semana.
O foco é resultado real e duradouro. Não efeito rebote."
2Ela vai começar a fazer perguntas. Responda somente o que ela pergunta e fique calada depois de cada resposta.
Não mencione medicações, injetáveis ou procedimentos específicos durante a call de vendas. Esses detalhes ficam para a consulta médica. Na call de vendas, o foco é resultado e acompanhamento, não protocolo técnico.
Mantenha o foco no resultado dela, não nos processos. Deixa ela te guiar pelas perguntas até a hora que ela perguntar sobre o investimento.
O Preço e a Oferta de Incentivo
Somente quando ela perguntar
1Essa parte acontece SOMENTE quando a paciente perguntar o preço. Não antes.
2Antes de revelar o valor, faça a ancoragem. Mostre o que cada componente custaria se ela fosse contratar separado.
| Componente |
Valor separado |
| Consultas com a Dra. Daniele — se fosse 1 por semana durante 3 meses (12 consultas × R$1.500) |
R$ 18.000 |
| Acesso à Dra. Daniele pelo WhatsApp diariamente — disponibilidade que não tem preço |
Sem preço |
| Nutricionista com acesso semanal pelo grupo durante 3 meses |
R$ 6.000 |
| Psicóloga com acompanhamento durante o processo |
R$ 6.000 |
| Medicação (se fosse comprar separado — só a caixa já custa ~R$3.800) |
R$ ~6.000 |
| Se você fosse contratar tudo separado |
R$ 36.000+ |
3Antes de falar o preço: descubra quem toma a decisão e envolva essa pessoa agora.
"Antes de continuar, preciso te perguntar uma coisa: quem toma a decisão aqui? É você ou você precisa que alguém aprove junto com você?"
— Espera a resposta —
Se ela disser que precisa do parceiro: "Posso conversar com ele agora? Ele sabe como você se sente em relação a isso? Porque é muito importante que ele participe, até mesmo para te dar apoio durante o processo."
—Como conectar com o marido ou familiar que entrar na conversa:
"[Nome do parceiro], que bom que você está aqui. Eu estava conversando com a [Nome dela] e ela me contou sobre [resumo da dor principal]. Você deve estar ciente de como ela tem se sentido com isso, né?
O que a Dra. Daniele faz é um acompanhamento muito próximo, justamente pra que ela não fique sozinha nesse processo. E pra que esse processo funcione de verdade, o apoio de quem está do lado é fundamental. Você estaria disposto a apoiar ela nessa decisão?"
— Espera a resposta. Deixa ele falar. —
4Agora fale sobre a ancoragem em voz alta, no seu jeito.
"A Dra. Daniele poderia muito bem cobrar por tudo isso R$ 30.000. Só a medicação, se você fosse comprar fora, já sai em torno de R$ 6.000. Uma consulta com ela por semana, durante três meses, já seriam R$ 18.000, sem o nutricionista, sem o WhatsApp, sem nada.
Mas o remédio sozinho não vai te dar resultado. Ela já viu pessoas tomar por três meses e não perder 300 gramas. O que faz a diferença é o protocolo completo, com alguém segurando a sua mão durante o processo.
O valor do protocolo completo hoje é de R$ 20.000."
— Pausa. Fica calada. —
Oferta de incentivo — somente na ligação
"A Dra. Daniele percebeu ao longo do tempo que as pacientes que tomam a decisão com rapidez são sempre as que chegam nos melhores resultados, porque elas chegam comprometidas. Por isso ela criou uma oferta de incentivo: se você fechar hoje nessa ligação, o seu investimento fica em R$ 16.000. Uma redução de R$ 4.000.
Você pode pagar à vista no PIX, ou em 4 vezes de R$ 4.500 no cartão — sem comprometer o limite de uma vez só."
— E fica completamente calada —
5Depois de falar o preço e a forma de pagamento: silêncio total. Pode durar 1 ou 2 minutos. Não preencha o silêncio. Deixa ela processar.
6Se ela falar "ok" sem tomar decisão, fique em silêncio. Se ela perguntar se você está lá, responda apenas: "Sim, estou." E cala a boca.
Nesse momento ela já sabe que tem um problema, sabe o que quer e admitiu que não consegue chegar lá sozinha. Ela te vê como a representante da médica com a solução. Deixa a mente dela trabalhar.
O que Você Não Vai Aceitar
A decisão é binária
A única resposta aceitável é SIM ou NÃO. Qualquer outra coisa é uma objeção disfarçada.
1"Vou te ligar depois com a resposta." — não aceite
2"Me manda o contato pra eu decidir depois." — não aceite
3"Preciso pensar um pouco." — não aceite
"Eu entendo. Mas deixa eu te perguntar uma coisa: você ainda quer continuar se sentindo [dor que ela descreveu]? Você já me disse que está pronta. O que precisa acontecer pra você deixar isso pra trás de vez?"
— Fica calada. Deixa ela responder. —
4"Preciso conversar com meu marido / ver na minha agenda." — trabalhe a objeção antes de aceitar
—Objeção do parceiro: Se ela disser que precisa falar com o marido ou alguém, primeiro verifique se isso de fato vai mudar a decisão dela.
"Eu entendo. Só uma coisa: se o seu marido disser que não é o momento, você vai desistir de fazer isso?"
— Espera a resposta —
Se ela disser que não vai desistir: "Então você já sabe o que quer. Você pode falar com ele depois, mas a decisão já é sua."
Se ela disser que precisa mesmo da aprovação: "Tudo bem, eu entendo que é uma decisão de casal. Você consegue chamar ele agora pra gente conversar junto?"
—Objeção de preço: Se ela disser que não tem limite no cartão ou que não consegue pagar à vista.
"Sem problema. Você pode fazer em 4 vezes de R$ 4.500 no cartão — não vai comprometer o seu limite todo de uma vez. Ou se preferir, pode fazer uma entrada agora e combinamos o restante. O que funciona melhor pra você?"
Para qualquer "talvez": "Eu entendo, [Nome]. Mas quero te dizer uma coisa: a oferta de incentivo é válida só pra essa ligação. Depois que a gente desligar, o valor volta pra R$ 20.000. Isso faz diferença pra você?"
— Fica calada —
Se mesmo assim ela não se mover pelo desconto, provavelmente ela não vai comprar agora. Não insista. Encerre com gentileza, registre o motivo e siga para a próxima.